「女子兵法」推薦者的話

「攤牌式談判」、「分段式談判」、「草履蟲式投資法」，本書有許多行銷人值得一讀再讀的篇章，是一本見解精闢的行銷寶典。

南山人壽總經理

本書文字流暢，實例精采豐富，是一本讀來興趣盎然的好書。

我推薦它！

美商如新總經理

我曾經邀請作者李經康來扶輪社演講，他的行銷經驗相當豐富；本書的內容探討銷售人員如何開發女性市場，其精采度絕不輸於「兒子兵法」。

全國電子總經理

這是一本行銷人必讀，非行銷人不可不讀的好書。

三商人壽副總經理

從事專業行銷多年以來，我深深覺得女人是消費群中特殊的一群，作者以多年的仲介行銷經驗，真切地寫下女人常見的消費特性，這真是一本不可多得的好書。

美商普利馬克台灣分公司董事長

在汽車買賣業中，女性消費者與男性消費者的殺價模式的確有所不同；本書作者在此有深刻描寫，行銷人可以藉著箇中經驗，揣摩出一些心得，這是一本非常實用的書。

 《推薦序》何飛鵬給李經康的推薦序－銷售是永遠的志業，但別忘了女性市場

（本文作者為商業周刊出版公司發行人）

　　在我接觸的台灣大企業家中，當他們分析自己每天的工作內容時，許多人都發覺他們有相當多的時間在從事銷售工作，小至宣傳、銷售自己公司的產品，大到參與銷售規劃、銷售（推廣、宣傳）自己的公司，而如果進一步分析他們的出身背景與專長，更有一半以上曾經擔任銷售工作。一位大老闆甚至坦承：銷售是他的公司成長的關鍵！

　　無可否認的，在充分自由競爭市場中，產品力在每家公司都全力研發後，可能彼此的差異已經有限，銷售力反而變成成敗的關鍵因素，銷售行為、銷售原理、銷售技巧自然而然成為自由經濟社會中，不可或缺的求生、致勝技巧，不論現在是否直接從事銷售工作，銷售能力的增強，都是每一個工作者不可輕忽的關鍵。

　　李經康先生是台灣極少數本土培養出來的行銷專家，更可貴的是，他不但是銷售高手，更具有綜合整理、分析、反省的能力，因此他能將他在實務上累積的銷售經驗，從心理分析、談判策略、應對技巧等角度，寫作而成具有中國社會觀點，兼具理論與實務基礎的行銷書籍，從他所出版的《兒子兵法》Ⅰ、Ⅱ、Ⅲ集，在台灣市場暢銷、常銷的事實看來，李經康是少有的台灣本土銷售專家！

　　若以銷售對象來分，女人佔世界人口的一半，而我們探討銷售行為時，卻極少將女人視為特殊的族群，女人與男人不一樣，是絕對可以肯定的，那為什麼我們在研究銷售行為或購買行為時，卻未將女性單獨思考呢？原因在於過去中國人是男性為主的社會，經濟大權大都掌握在男人手中，再加上台灣的知識領域深度不夠，探討總體的銷售行為都嫌不足，自然尚無力針對女性市場、女性心理加以探討！

　　因此，在李經康寫完三本一般的銷售書籍之後，我一直鼓勵他能針對女性的特定市場，寫一本《女子兵法》，探討銷售從業人員如何開發女性市場，如何與女人做生意的書，這就是這本《女子兵法》的由來。

　　這本書中，有許多令人拍案叫絕的篇章。諸如談到女性殺價時，李經康談到女人有「小錢殺大價，大錢殺小價」的傾向，他分析女人買小金額的產品，豪氣萬千，開一百殺五十，一下砍倒百分之五十的價錢，面不改色，但面對百萬、千萬的價錢，卻殺不下手，可說是道盡了一般女性消費者的弱點。因此這本書不只是銷售人員必讀，恐怕女性朋友們更應該買來自我檢討一下，免得在女性的特質下，在購買上吃虧！

　　此外，此書中也談及不少女性購買上的案例，較衝動、感性的一面；這都是作者親身的體驗，希望不要引起女性主義者的誤會，我們探討銷售行為，完全站在解讀、分析的角度，希望能幫助買賣雙方，更加了解自我、出奇制勝而已！

　　最後我們要再提醒每一位讀者，在工商社會中，「銷售是永遠的志業，是出頭的捷徑！」預祝大家面對女性時，銷售成功、無往不利！

 《推薦序》劉必榮給李經康的推薦序

（本文作者為東吳大學政治系教授，中國時報總主筆）

研究女性談判最佳寶典

　　這是一本很有意思的書。承續了作者過去寫《兒子兵法》的輕鬆筆調，讓人讀起來像喝下午茶一樣。在輕快的閱讀之中，分享了作者的許多談判經驗，閤起書後仍然齒頰留香。

　　我很喜歡這樣的書。它可以為正式的談判書，提供許多佐證的素材。而以女子的談判風格為主題，則更引人入勝。過去國外有學者專門以性別在談判風格上所造成的差異為主題，作過系列研究。他們發現男人在談判時比較注意自己的力量大小，並以之為決定談判策略的標準；女人在談判時，則比較傾向於注意和對方的互動，人家對我好我也對他好，他對我不好我也對他不好，因此女人比男人更重視公平不公平的問題。我在《生活談判》中，便曾把女人稱為「東張西望」型的談判者，而男人則為「埋頭苦幹」型。西方的研究還發現，女人因為怕人家說自己是弱者，所以在事前，會做更多準備，在談判桌上更不輕易讓步。碰到對手退讓時，更窮追不捨。因為，「如果他沒有理虧，為什麼會讓步？」但是有一種情形例外，就是碰到漂亮男人時她會放過他們。

　　但這些終究是西方的研究，關於本土女性談判行為的系統研究，則似乎還沒看到有太多的作品問世。所以經康這本書應可略補這方面的不足。男人看了也許會心有戚戚：「對，我也有同樣的經驗！」女人看了也可以有一些感想：「噢，原來在男人眼中，我們是這樣子的啊！」用這些小經驗小例子，去對照談判理論，可以發現一些以前很少注意到的角度，也可以讓自己的談判技巧更為精進，這是經康這本書的貢獻。

　　過去我在學校裡面或學校外面講授談判技巧時，都建議學生或朋友，去看看經康的《兒子兵法》第Ⅰ、Ⅱ、Ⅲ集，以之為談判理論的補充教材。現在又多了本《女子兵法》可以推薦。不論你是先看了理論再來看這些兵法，還是先看了兵法再去讀理論，相信都會有同樣的收穫。

《推薦序》李榮中給李經康的推薦序－光環之外的李經康

（本文作者為大秦出版社負責人）

　　這本《女子兵法》是李經康繼《兒子兵法》ⅠⅡⅢ集後的第四本書。基於我和三集《兒子兵法》的深厚淵源，以及這三年來，二人間密切的互動關係，他請我在出書前講幾句話，自然義不容辭。

　　作為一個專業經理人，這幾年來，在本身的努力加實力，以及《兒子兵法》系列出版後的推波助瀾之下，經康的知名度提升不少；尤其近幾個月來，在各種媒體上的曝光率大增後，一般讀者印象中的經康，不免逐漸地制式化了：

　　一個滿有知名度的推銷者。

　　一個很有行銷概念的專業經理人。

　　一個很會賺錢的少年家。

　　一個寫過三本暢銷書──兒子兵法──的作者

　　…… 　　這是在光環籠罩之下的經康，而一般人看一個「成功者」，大都把焦點放在光環上，至於形成光環的背景與過程，很少人會加以注意，這裡不妨簡單一談在光環之外的李經康的一些吉光片羽：

　　一般而言，行銷是個「損耗率」很高的行業。因為行銷者最容易碰到的就是「拒絕」，拒絕一多，挫折感就深，挫折感一深，鬥志就會在無形中瓦解，最後則會在「不如歸去」的感傷中被現實淘汰，而經康正好在本質上就具有一種不怕釘子、愈挫愈奮的性格。

　　三年前的某天早上，我一到公司，有位編輯跑來對我說：

　　「有位李先生送了一份稿子來，希望我們能在二個禮拜內答覆出書或不出？」

　　二個禮拜？怎麼可能！作為一個出版人，手邊隨時有一、二十份以上「待決」的稿子，再看看東西，約莫僅三萬多字，光就數量而言，似乎單薄了點，出版幹久了，深知每個投稿人共同的通病──速審速決──所以，本能的反應就是「按下不表」。

　　沒想到，這老兄還真認真，根本不在意編輯的「官式」文章，居然在三天內連下十四道「金牌」，務請編輯們一定得轉告我，希望能盡早回話。

　　這一來，引起了我的注意，世界上有多「遺珠」都是在漫不經心中造成的，但手邊的事實在太多，二個禮拜內實在騰不出空來，於是讓編輯回話，答應在一個月內決定，為了不讓自己把這事給忘了，當天下班時，我把稿子帶在車上，以便隨時翻閱。

　　第二天，我赴了個朋友約，由於到得早，反正閒著沒事，順手把稿子拿出來翻翻，是一本打好字的小冊子，編排還算用心，但畢竟是外行，整體上頗為粗糙，單就「外形」的視覺效果而言，實在令人「不願卒睹」，轉念一想，這可能是作者幾百個夜晩熬出來的嘔心瀝血之作，便把它看下去了。

　　以其措詞行文而言，直覺上就有很多可刪可改之處，然而，再續看時，慢慢也就看出味道來了；和一般同類書不同的是，它不作理論性的泛泛之談，而從實務中解析買賣成交與否的關鍵點，尤其對影響最大，而又為一般人所忽略的微妙人性因素著墨甚多，這種切入的角度，恰是一般書所最缺乏的，讀來頗具趣味，不知不覺中，竟一口氣把它看完了。

　　回到公司後，主刻主動聯絡經康，建議大幅修訂、擴充（三萬字的影響力稍小，也不足以成書），並正式答覆三個月之內出書。

　　這是《兒子兵法》第一集出書前的一段因緣。而促成這個因緣最大的關鍵，則在於經康與生俱來鍥而不捨的執著性格，這種性格正是經康得以在業界出人頭地最大的基本動力。

　　《兒子兵法》系列的讀者都知道，經康在十八歲時已是國內羽量級拳王。一般而言，有點功夫的人多少總有點恃武而驕，習慣上不免會以「拳頭」代替「口頭」。不過，認識經康三年多來，雖然看過他也有發怒的時候，但卻沒看過他動過手。有一次，我很好奇的問他：

　　「你拳打得那麼好，會不會在某些時候想用拳頭解決事情？」

　　他回答我：

　　「早幾年還血氣方剛時會，但現在已經不會了，因為拳頭不但不能真正解決問題，只會製造更多的問題，人外有人，天外有天，何況拳頭再大再硬，也不會是金鐘罩鐵布衫，只要一把小刀，照樣把你了結！」

　　以經康的年紀而言，能有這種修養，顯示他有遠超過年齡的處世智慧。從外表來看，經康不高不壯，長相也頗斯文，完全一派「白面書生」模樣，但我深知，以他的武功，一般三、五人不大近得了身，而他竟能有這樣的修為，顯然是真正深入武學殿堂的結果。

　　經康在武學上的修煉，也很明顯的顯現在他經營事業的態度上。學有止境，而生無涯，他雖是個企圖心極強的人，生涯規劃的格局也大，卻也很明白自己的極限，知道「取法乎上，僅得其中」的道理。

　　以財富來說，很少人能像他那樣，在完全沒有任何憑恃、背景之下，單憑一己之力，在二十四歲的小小年紀就賺到了生平第一個「千萬」。換作別人，早就志得意滿地享受成果了，但經康則不然，他有種明知不可為而為之的精神；他眼睛裡看的是王永慶、施振榮一類的人物，但心裡很清楚，在這些大人物的規格裡，一千萬根本就是彈指間事。所以，他從不以此自滿。有一段時間，他處於低潮期，收入銳減，便毅然把一部剛買的賓士車賣掉，改開嘉年華，這一來一回間，光折舊就損失了幾十萬，問他為什麼這麼糟蹋，他告訴我：

　　「賓士在我們這個社會裡，代表著一種成功的符號，而我目前的業績還不夠資格開賓士，只能開嘉年華。我之所以賣掉賓士，只是要警惕自己，這是個生存競爭激烈的世界，什麼成績適合什麼規格，如果業務再做不好，我還會把嘉年華賣掉，改騎摩托車。」

　　就由於時時懷抱戒慎恐懼之心，以及自己原有的基本能力，經康自然不至於真的回頭去騎「摩托車」。現在，他的座車已經又換成ＢＭＷ了。

　　三年來，由於雙方合作愉快，我一共幫經康出版了三集《兒子兵法》，每集銷量都在數萬冊。我深知，現在的李經康，和三年前捧著稿子到處碰壁的李經康，身價已大不相同了，基於「小廟難容大和尚」的道理，我鼓勵他換個「大廟」發展，或許更能一展身手，正好「商周」這個大廟庭夠深，而「方丈」何飛鵬先生更是個善相馬的「伯樂」，相信他必能給經康這匹「千里馬」縱橫馳騁的空間，祝他們合作愉快。

　　所謂「羅馬不是一天造成的」，從很多角度來看，經康自然不是「羅馬」，而且距羅馬也頗遠，但他比一般人更具有向羅馬前進的特質，我衷心的祝福他，並期待他早日開著「勞斯萊斯」來看我。

《推薦序》趙政岷給李經康的推薦序－消費市場，女人當家作主

（本文作者為工商時報經營知識版主任）

　　有一個笑話這麼說：「我們家大事由我決定，小事由我太太決定，至於什麼是大事或小事？由我太太決定！」

　　「這是一個女人當家做主的時代！」很多人也許不願意如此認定，但愈來愈多的現象，趨向於這一個說法，至少，在消費市場上，它幾乎是一個事實。

　　女人的錢和小孩子的錢最好賺，是商場上公認的，而小孩子的錢，也大都由女人在付，由此可見，女人在消費市場有多麼大的主宰力量。

　　針對這樣的發展，許多廠商已將行銷目標對準女性市場，女性專屬信用卡、女性百貨公司、女書店、女性餐廳一一出現，過去中性化的業種，如今有人寧願只服務女性，做差異化定位。而傳銷商、郵購商、汽車商，甚至房地產業者專攻女性消費者的例子，在市場上也不勝枚舉。

　　儘管女子已被鎖定為目標市場，但對女性銷售心理、消費行為方面的探討卻鮮少被提及。

　　李經康先生以其在銷售市場上的經驗，繼《兒子兵法》之後，再推出《女子兵法》一書，無疑地正可為愈來愈多的女性消費潮流，提供貼切可用的參考觀念與作法。

　　在《女子兵法》這本書中，李經康先生指出，女性具有情緒主導的消費特性，女性不只較會斤斤計較，更重要的是女性講究氣氛、誠意、面子、虛榮，甚至看短不看長，喜歡感覺對味。

　　事實上，在講究「顧客滿意」的經營時代裡，女性消費特質中所強調的環境因素、人性因素與交易過程管理，不只是對女人如此，對男人、老人、小孩等等無一例外，「製造者導向」的時代已經過去了，在商品供過於求的這個時代裡，「消費者導向」不只在產品設計、製造時強調，更應在行銷與交易過程中實現。

　　難能可貴的是，李經康的文章從不八股，他可能沒有給您法則，卻給您一段段親身經歷的實戰故事，藉由鮮活的例子，女性銷售技法與觀念自然呈現。

　　做為一個編輯人，有幸在出書之前先睹為快李經康的文章，也樂於撰文，將好東西與好朋友共同分享。