1.寫本書是因2007年，我得了死亡邊緣的重病，不要留下遺憾

2007年真是多事之秋，是我人生的重大打擊與歷練，我公司的軟體遭盜版，正版商全部退貨，當年大虧損7000萬台幣，一整個通路事業部瓦解，而後每個月賠1000萬，只要3個月沒賺錢，黑快馬就倒閉。董事會改選由我接任黑快馬集團各國公司董事長兼任總經理，包括了：台北、台中、高雄、福州、成都、上海、北京、泰國、新加坡的董事長兼任總經理。同時又有一堆的投資人要賣股票，我為了要讓留下來的投資人有信心，我借款大筆金額負債吃下這些投資人賣出的股票，成為黑快馬最大的單一股東，公司歸零重新再創業一次。接下來，我親自飛到各國各省和員工及廠商溝通，關掉了台中、高雄、上海、北京、泰國、新加坡公司，只留下台北、成都、福州公司，得到一個經驗：「關公司要比開公司還複雜十倍以上」。

雖然我們在大陸許多省份業務拓展出4000多中小企業用戶數，成績不錯，發展很樂觀，但由於我自已不熟悉大陸的商業活動方式，當時要處理太多公司的事情的狀況太多，每天奔波各地，心力無法專注在大陸，雖景氣與市場大好，在業務方面，產品貨是出了很多，但我的經營能力太差，都收不到錢，呆帳金額很大。在經營管理方面，我也很失敗；台灣人學的是西式管理教育，講的是：願景、制度、系統、文化、產品…，因此我用最專長的「標準化管理」來經營成都事業，但這種標準化的經營管理方式也不適用於目前的大陸以「人制」做管理企業，只有老闆說了算數，我犯了經驗法則的錯誤，想用台灣的標準化制度的管理方式經營，以為這個方式可加快效能的提升，用報表來檢視管理工作，這樣就可以把生意做好…，不用往下說，了解大陸商業環境的經營者，一定也知道結果了，這也是我失敗的原因之一。在大陸經營，我犯了許多的錯，因此董事會決定也受不了成都公司的虧損，最後也關閉成都公司。總檢討，就是我的經營能力不足，無法應變各種的風險變數的管理，才沒能在大陸市場逢勃發展時，順勢成功。

2007年虧損後，黑快馬真是一團亂，一個事業部瓦解解散，團隊問題、全台灣正版經銷商的退貨問題、上中下游協力廠商不信任我們的問題、我有250位股東權益的問題…，又得處理搜集盜版資料和警察單位配合作業抓盜版，以及大量的律師團隊會議及打官司，董事會改組改選我接任董事長兼任總經理，一堆的投資人到公司要求賣出股票…，我飛到各國各地關閉公司，和員工廠商溝通，整個大小環境，沒有一個正面的訊息，可想而知，多麼忙碌的一年，靠的就是自己堅持的意志力與決心，最後雖我過去是拳擊奧運選手，但身體撐不住這種負擔與壓力，生了一場重病，隨時要快快樂樂的結束精彩生命，2007年，我一邊安排公司的接班人，一邊交待家人死後的後事要如何處理，同時在各國各地和員工及廠商溝通關閉公司，那一年，是人生歷練的轉捩點，也是因為重病因素，我便開始著筆把「銷售過招論」寫完，將我所理解的銷售行為「系統化」、「原理化」，以免遺憾人生。很榮幸的，也得到商業周刊創辦人何飛鵬先生在序文中誇獎：「李經康是我所有朋友中最會賣產品的人」。感謝他的讚美！

因為生了重病，隨時要走人，沒有退路，所以我下了決定，「死，也要經營精彩漂亮的一生」。讓我再次燃起生命的鬥志，面臨公司虧損、個人又負債，激發出我潛意識底層那股核心「向上的力量」。

2008年，我帶領公司轉型，經營團隊發揮了「復原力」的力量，一年就讓公司獲利了，黑快馬又重新調整腳步。之後2009～2010再成長，連二年都突破億元營業額的關卡，現在更將挑戰更大倍數的營業額，投資人大喜，我也變得更成熟、更穩健了許多，也老了不少，還有，大難不死才能寫這篇文章，和讀者分享，哈哈！

寫這本「銷售過招論」就是想到，在隨時快樂人生走一回時，要先把銷售智慧留下來貢獻給社會，所以除了經營事業外，我還鞭轍自已要寫完這本書，好忙，好充實的生活。

2. 這是我25年的銷售心得研究報告：

「銷售過招論」是我的第八本書，寫這本書是因為，筆者從業銷售服務業25年以上，很疑惑：

為何優秀的業務員換行業後就「失準」?

為何市面上沒有一本書是『站在賣方角度思考的銷售書？』

因此我著筆這本完全從賣方角度思考所寫的書，是試圖要解答：

『如何在最短的時間、最快速、賣高價、最高利潤，銷售產品給客戶？』

並幫助：

『業務員跨行業時，仍能保有一通百通的銷售專業知識，永駐高績效』。

這本書是我25年銷售及多年顧問了許多銷售服務業的經驗，我發現多數銷售服務業的銷售觀念及買賣雙方的環境，都在拙作『兒子兵法』、『女子兵法』、『請坐好商量』的交易經驗內。筆者在經營軟體產品研發公司之前，曾在房地產銷售業經營了十年時間，親手簽了超過五千份合約書以上的經驗（包括買賣雙方的委託書、議價修改合約、斡旋金合約書、房屋租賃合約、成交的買賣合約等等），實際交易有3000多棟房子，整理出500多種不同的案例類型，300多種不同的交易變化，因此我試圖以過去的交易案例為基礎，將這些案例整理出有銷售系統架構的『12條鐵律』。再多的交易案例，仍只在這12條鐵律內打轉，而應用在筆者從事的軟體產品的銷售業也是相同的道理，一通百通。

這是一本我25年實務銷售歷練的人生體驗悟出的銷售道理，我定義它是我自己的『銷售過招論的研究報告』，把我在25年完整的銷售實務歷練，用了十五年時間紀錄與整理後，形成一套自己獨有的邏輯及銷售系統化的論調。

3.大陸友人、讀者的期許：

於2004年，我受邀在上海和房地產銷售金氏世界紀錄保持人Tom Hopkins(湯姆霍普金斯)體育館同台演講時，那是一個上千人的演講會，有一位聽眾20歲初出社會，由於沒什麼錢能搭飛機，特別從北京搭火車12小時來上海聽我這場演講，我非常感動，事後告訴我，他是讀了我1993年發行的書「兒子兵法」對於我的文筆簡單生動，閱讀文章時墜入我的書所寫的內容情境，啟發他決定從業房屋仲介業成為他的人生志向，我非常欽佩他的決心與勇氣。再次見面時，他已是房屋仲介公司創業者了，我希望，房屋仲介只是他的創業起頭點，接下來能發展更大規模的地產事業：建設開發、房地產造鎮計劃、資產管理、物業管理、飯店經營、商場經營的大集團老闆，我也有幸當上啟蒙者驕傲的榮幸。祝你成功！

也有許多讀者告訴我，閱讀我的書，就好像和作者在聊天一樣，很親切，很容易就被我所寫的內容而感動，在感動之後所發出的潛意識效果，都是正面且積極的人生態度，形成一股「向上的力量」，他們都希望我能再出新書，鼓勵更多的後進。

這些讀者的正面回饋，都是我再次提筆寫新書的力量。「兒子兵法」的暢銷，使我成了台灣及大陸銷售技術的啟蒙者之一，因此決定把這獨門的銷售智慧留下來，著手開始寫這本書「銷售過招論」。