各有盤算的買方、賣方，總是在交易過程中不斷過招。
作者彙整出12個致勝招式，歸納出一套黃金銷售方程式：
價格（F）+溝通（I）+交易（R）＝專家式銷售（E），FIRE
你會發現銷售其實非常簡單，並且輕鬆贏得勝利！
我們都知道銷售商品得取得最高利潤，但是如何在公平合理正義之下取得，則考驗著賣方的智慧。作者將其25年的實務經驗彙整成了這本銷售寶典。這是一本完全從「賣方」角度思考所寫成的書籍，告訴讀者「如何最快速的賣東西給客戶，包括了賣高價及成交速度。」
行銷有4P的公式，其實銷售亦有放諸四海皆通用的的銷售公式，即「十二條鐵律」，
換句話說，不論各行各業的銷售型態，都是相同的的心理環境；不論商品差異或金額大小，都僅在相同的交易心態下做買賣決定。書中的招式都是肉搏的經驗，絕對能夠幫助你成為銷售尖兵。
筆者用25年的銷售經驗研究出三個有系統的銷售架構，每個系統架構有四個篇幅，這四個篇幅也依循了舒華特博士(Walter A. Shewhart) 在1920年所提出的PDCA的管理循環圖『計劃Plan, 執行Do, 檢查Check, 行動Action)』。價格 (Fixed Pricing)+溝通(Interactive)+交易(Result)=專家式成功銷售Expertise Bargain，F-I-R-E, FIRE（過招論）
（照片說明：李經康《銷售過招論》獲2011年3月金石堂排暢銷書排行榜第3名）
「目錄簡介」
過招論的三個系統架構，每個系統架構有四條鐵律，總計十二條鐵律如下：
1. Plan定價鐵律Fixed Price（贏在定價，主導利潤空間）→2. Do讓價鐵律Anti-cut（讓價有如割肉）→3. Check認知鐵律Conception（從心理層面先取得共識，才能主控銷售利潤）→4. Action迷霧鐵律Fuzzy（先把客戶搞糊塗才能賣出高價）。定價/開門後，買方開始進入詢問的溝通/服務階段。溝通的內容是影響利潤高低的關鍵點，溝通的漂亮，成交利潤就高，反之則亦然。在『溝通/服務』中有四個篇幅，包括了：5. Plan反問鐵律Query（從『反問』來得到客戶的需求）→6.Do反對鐵律Against（不要同意客戶的反對意見，才能拿回談話主導權，主控利潤）→7.Check選擇鐵律Choice（從買方開口殺價，轉為由賣方提出多產品的選擇方案）→8.Action黑白臉鐵律Black & White（一為堅持價格的黑臉，一為願讓價的白臉，促使買方靠攏白臉交易）。溝通/服務完成後，進入締結/交易的階段。不論前面的定價與溝通表現的多麼的好，都還是要回歸到最後的締結關鍵，否則前面的努力都前功盡棄了，這是掌握成交最重要的階段。在『締結/交易』中有四個篇幅，包括了： 9. Plan人質鐵律Hostage（掌握訂金履行合約力量，加強交易穩定性）→10. Do利潤鐵律Margain（掌握當下客戶溝通的出價衝動，利潤夠就賣出了）→11. Check調價鐵律Add-up（即使已開了價或收了訂金，仍可重新議價拉高成交價）→12. Action契約鐵律Contract（合約是防君子，更防小人）。
按照這三個系統架構，依照PDCA流程來完成交易結果，就是筆者所定義的『專家式成功銷售，FIRE！銷售過招論12鐵律』。
因此在本書在每篇文章最後都用架構圖的方式來整理本文的內容，突顯本文有系統的銷售中心思想觀點及，加入『本文的核心架構圖、重點整理、應用練習』。先讀過文章後，再用圖表的模式來表達，集中焦點，很容易讓讀者回憶，連結出文章的內容強化記憶效果。最後會拉出相關本篇文章的重點整埋、PDCA的應用練習
（照片說明：台灣桃園機場-讀書書店）
桃園機場的有趣經歷
作者自序
這是我的第八本書，寫這本書是因為，筆者從事銷售服務業二十五年以上，很疑惑：
為何優秀的業務員換行業後就「失準」？
為何市面上沒有一本書是「站在賣方角度思考的銷售書？」
因此我著筆這本完全從賣方角度思考所寫的書，是試圖要解答：
「如何在最短的時間、最快速、賣高價、最高利潤，銷售產品給客戶？」
並幫助：
「業務員跨行業時，仍能保有一通百通的銷售專業知識，永駐高績效。」
這本書是我二十五年銷售及多年顧問了許多銷售服務業的經驗，我發現多數銷售服務業的銷售觀念及買賣雙方的環境，都在拙作《兒子兵法》、《女子兵法》、《請坐好商量》的交易經驗內。筆者在創業經營軟體產品研發公司之前，曾在房地產銷售業經營了十年時間，親手簽了超過三千份合約書的經驗（包括買賣雙方的委託書、議價修改合約、斡旋金合約書、房屋租賃合約、成交的買賣合約等等），我及我的直屬銷售團隊實際交易有三千多棟房子，從中整理出五百多種不同的案例類型，三百多種不同的交易變化，因此我試圖以過去的交易案例為基礎，將這些案例整理出有銷售系統架構的「十二條鐵律」。再多的交易案例，仍只在這十二條鐵律內打轉，而應用在筆者從事的軟體產品的銷售業也是相同的道理，一通百通。
我二十歲剛出社會二年期間，一直想追求更進一步的銷售技巧，但市面上找不到任何一本「站在賣方角度思考，如何快速將產品賣給客戶，而這些銷售技巧又能夠跨行業通行使用的書」，非但如此，市面上有的大都是國外的翻譯書。但我覺得，西式談判和中國人的交易習性與表達完全不同，例如：老美式的交易採速決式，要買東西就直接表明，迅速進入「談判價格」。但老中的交易則不是這種模式，老中式交易：「嫌貨才是買貨人」，喜歡的東西反而嫌它不好，搞得場面看起來好像客人不喜歡、不會買這產品，拖長了買賣雙方的溝通時間，讓賣方在買方可買，也可不買的壓力下減價。反之，客人不要買的東西，反而卻稱讚產品很好、很棒，那是因為客人不打算買，所以說個好聽的場面話，以免得罪人。中國式管理大師曾仕強教授稱之為中國人獨有的「陰陽思想」，嘴巴上講的和心裡想的完全相反，具體的表現就是「愈用言語或標榜的，愈是他的弱點」，有錢人很低調、很樸素；沒錢的人反而很誇張、很炫耀。美式談判講「陽謀」，話都先講在前面，合約嚴謹完整；中式談判則講「陰謀」，話說得不清不楚，邊談邊走邊改，問題發生時，再發揮解決問題的能力，美式和中式的談判核心思維，不一樣就是不一樣。因此我在書中也常提到「老中式交易」的用語，來區隔美式銷售訓練和中式銷售的環境不相符不適用之處。
但學術界在行銷、廣告實務的領域，都有「行銷公式」。這些公式都跨越了行業的限制，成了行銷通則，例如：行銷有4P道理（產品Product、價格Price、促銷Promote、通路Place）。這4P的道理可以跨百業通行。我認為，銷售亦有放諸四海皆準的共同銷售公式才對，但在市面上的銷售書籍都是以教導業務員「不怕拒絕」、「勤能補拙」等的心理勵志書為主，沒見過有「銷售通則」—各行業產品都可用同一種銷售技巧通行，尤其是「站在賣方的角度來賣東西給買方」的書，只要談到「談判」類的知識性書籍，多是理論性為主，在商業界的內容都是站在買方角度思考為主，都在教買方如何貨比三家不吃虧，買到便宜又大碗的交易方法。因為這個現象，促使我投入研究「站在賣方那一邊」的銷售研究。
大約一九九三年時，筆者讀到一本《行銷大師法則》，這二十二條法則真是行銷界的經典書，當時我就在想，行銷界一直都有大師級人物在研究行銷法則，但就是沒有大師級的人物在研究「銷售法則」，也沒有看到大師級的人物及教授學者研究「站在賣方角度賣商品」的知識，並成為「跨產業皆可通行」的銷售通則書。因此促使我投入「銷售公式」的研究，寫一本跨越行業別的「銷售鐵律」的書，以為後進者的參考。
雖然這本書部分內容免不了談到「術」，但我相信讀者能看到比「術」還要更高層次的談判「藝術」。
我學養不夠豐厚，條理不夠清晰，對於寫一本要用案例來支持理論的書，是很高難度的挑戰。這是一本我二十五年實務銷售歷練的人生體驗悟出的銷售道理，我定義它是我自己的「銷售過招論的研究報告」，把我在二十五年完整的銷售實務歷練，用了十五年時間記錄與整理後，形成一套自己獨有的邏輯及銷售系統化的論調。商業周刊執行長王文靜在一一五九期說：「理論和實務，最大的分界點在於分辨。」這本書可以提供給讀者對實務的研究和學理上的分辨。
最後我也希望更多的專家大師能在銷售領域上投入跨行業銷售通則的研究，以後能提供更多的「銷售鐵律」，為銷售業歸納出跨銷售百行百業皆可適用通行的「過招論」。
城邦讀書花園：
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誠品網路書店：
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