本文出自：商業周刊：超級業務員回來了

他們曾經是台灣業務歷史的締造者：

張麗玉，創造台灣賣車紀錄、第一位在十年內銷售一千輛汽車的三陽汽車業務員。

劉陳傳，賣出台灣最高價豪宅（約新台幣五億元）的前ERA不動產加盟體的Top Sales。

廖順榮，全錄第一位角逐全球總裁級業務員者，是台灣最會賣印表機的業務員。

陳光隆，前中信證券國際業務部經理，民國九十二年獲《亞元》雜誌評比為前十大業務員，成為本土券商在QFII（合格的境外機構投資者）圈的第一人。

現在，他們何在？還在第一線，繼續締造歷史嗎？

續攀高峰或走下坡？　拿過兩次冠軍，再奪冠機會逾八成

過去二十年，《商業周刊》曾經七度以「超級業務員」（Top Sales）為主題，製作封面故事，當年的英雄人物在報導當下，全是鎂光燈前的寵兒，站在舞台上，享受無盡的掌聲。這年度報導，已有五年未再進行。這群曾經攀上事業最高峰的英雄際遇如何，英雄安在？他們繼續攀登高峰嗎？或當高峰不再時如何自處？第一名的背後究竟是什麼？

為此，本刊進行地毯式蒐索：從過去二十年來的三萬五千篇報導、六千三百萬字的資料庫，過濾出被報導過的超級業務員人數與名單。早年的《商業周刊》沒有電子檔，加深搜尋困難。大海撈針一個半月後，終於過濾出七十二位超級業務員。

有了名單後，我們繼續追蹤際遇。因為最早的一批報導距今已十五年，十五年前，個人電腦尚不普及，《商業周刊》記者都還在爬格子交稿的階段，更遑論網路。十五年來，滄海桑田。有些超級業務員改了名字，或者多次換東家，或者他們公司發生巨大變化，如美國安泰人壽與慶豐人壽分別被荷商、英商集團買下；怡富更名為摩根富林明；三陽汽車原有的本田汽車（Honda）代理權遭日本原廠收回等。 全面動員下，我們的尋獲率是九三％，找到六十七位。

他們的際遇有如天壤之別，可喜的是，有人變成董事長、總經理、大中華區的負責人、兩岸名嘴；惋惜的是，有人變成罪犯、屢次創業不順、負債累累。

將這些際遇，做量化統計，我們第一個探索是：這群曾是領導品牌企業的頂尖銷售員，在被《商業周刊》報導後，有多少人能在往後再拿下一次所屬公司的業務冠軍？（編按：所屬行業若為傳銷業，則必須是第一位升等為公司更高一階者）調查發現：僅二二％，只有十六位再拿下一次冠軍，不到四分之一。

其中，最耀眼的是三陽汽車的張麗玉，她總計拿過十三次冠軍，奪冠次數驚人，尚未有人破其紀錄。

曾經這麼風光的一群人，為何只有二二％能再奪冠？由於，這份調查的母體是「當年該產業傑出公司的最傑出業務員」，業務員素質相當高，因此對於「僅不到四分之一的超級業務員能再拿冠軍」的發現，做業務二十年的劉陳傳，不覺意外，他甚至認為如果普及到一般公司，比率還會更低，他在很多行業幾乎看不到Top Sales再奪冠的可能。像張麗玉拿下十三次冠軍的，極為罕見。

張麗玉指出，拿冠軍是一個習慣、職場態度。在汽車業，能拿一次冠軍的比率通常是不到五％，第一次通常帶些運氣，因此，能拿兩次冠軍者，比率更低，只有一％。有趣的是，拿兩次冠軍是一個觀察門檻，只要拿過兩次者，八○％以上的人日後都能持續拿冠軍。

能否堅持考驗實力！　「新人運」用盡，就要靠超越自我成長

我們第二個想探索的課題是：有多少人轉為管理職？調查發現，有四九％、三十五位超級業務員如今擔任高階主管職務（包括自行創業者），譬如，胡德興現升任摩根富明林投顧董事長；曾經拿過五次惠普（HP）Top Sales的史庭瑞，現任易利信（Ericsson）大中華區副總裁暨台灣區總經理。 歸納這群超級業務員其後的發展，出現三種軌跡：其一，高峰不再者，這占大多數；其二，擔任主管、創業；第三種，報導後仍能再拿一次業務冠軍者，此一比率僅有四分之一不到。

第二與第三種，因發展順序的先後，而有重複情況。

我們如果將「維持高峰」定義為：「曾經再拿一次冠軍」與「轉為管理職」，扣除兩者重複的十二位，粗略得出：能「維持高峰」者，僅有三十九位，約占五四％。

事實上，能夠成為超級業務員者，都已是該行業中的佼佼者。舉例而言，每年台灣保險從業人員能夠躋身百萬圓桌會議（MDRT）者，僅占整體從業人員的二％；就汽車業來說更是鳳毛麟角，以中華賓士車廠來看，真正能稱做超級業務員者，必須當年度賣出五十輛以上賓士汽車，如此人數每年只有兩位，連一％都不到。

為何連這群已是佼佼者的超級業務員，將近半數極難再創一次事業高峰？

大環境不佳，是原因之一。翻開過去二十年的經濟數據，民國七十六年至八十五年的年平均經濟成長率為七．七三六％，但最近十年（八十六年至九十五年）成長率只剩下四．二九％。其中，九十年更曾降至五十年來歷史最低點（負二．一七％）。

這自然對於許多行業造成極大影響，舉例而言，國內保險從業人員的平均保費收入成長率逐年下滑，二十年前這個數字將近二五％，至九十五年則已萎縮至剩下六．四三％；科技產品的毛利也因差異化不再，毛利率大幅滑落，二十年前國內電子業的平均毛利率逼進三○％，如今則連七％都不保。

整體經濟趨緩，導致更多人進入業務員這個低進入門檻的行業，競爭更激烈。尤其在汽車與房仲業最明顯，根據行政院勞委會的統計，現今汽車與房仲業的就業人口，較二十年前增加約二五％，銷售據點的成長幅度更高達將近三倍。 現在是住邦房屋總經理的劉陳傳說，在業務界有個「新人運」的說法，指的是，業務員第一次的成功多半帶有將近一半的運氣成分在，不少人是因為「大環境好，時勢造英雄」，瞬間崛起。一旦外在條件消失，就禁不起考驗。再者，能持續奪冠者，在心境上必須具備「自己要超越自己」的成長動力。

壽險公會理事長林文英也指出，擁有第一次成功後，掌聲接踵而至，不少超級業務員就迷失於個人的英雄主義中，認為自己什麼都行，認為已高高在上。「認為自己什麼都行，因此會躁進；認為已高高在上，因此開始傲慢。」林文英說道。

「在大廟門口掃地的小和尚，自以為是能普渡眾生的菩薩。」是本刊此次進行昔日超級業務員追蹤採訪時，不只一次聽到的話。史庭瑞指出，許多外商公司的超級業務員在原公司待幾年，會碰到挖角機會，因此急著跳槽，卻忽略掉自己的成功可能與運氣、景氣及公司資源有關。轉戰後，幾年內所學即用罄，最後遭淘汰。

現為保德信人壽年度冠軍次數保持者的首席壽險顧問黃志明也表示，獲得超級業務員光環後，容易開始不可一世，因此「忘了我是誰」，忘了當初是如何成功。

躁進與傲慢，是超級業務員最大的致命傷，合計曾經拿過五次巨東建設與力霸房屋業務冠軍的李經康，年少時為此嘗過不少苦頭。

躁進與傲慢是致命傷！　每天歸零，每天都做能成為英雄的事

李經康才二十三歲時，就因為業務戰功，成為巨東建設這家擁有千餘員工的公司中，有史以來最年輕的副總經理。當時，他才進入房仲業兩年，就已累積三千萬元資產。

後來，他興起創業念頭，自己當房仲業老闆。那段日子他花錢如流水，生意還沒上門，業務員的影子還沒看到，就在市區租下一百多坪的房子大肆裝潢，初期開辦費用就花了數百萬元，坐吃山空的日子撐不了多久。兩年後他回到巨東，從一個每天騎著摩托車沿街跑的業務員重新幹起。 創業不行，李經康果然是業務天才，東山再起的他，只再花兩年，就登上《商業周刊》超級業務員封面人物。由於錢來得容易，愛車的他曾買下包括保時捷（Porsche）在內的四輛跑車，往後三年，並以平均每年換四輛車的頻率揮霍著財富。

更可怕的是，他的創業夢想並未中斷，他說：「我為什麼不會是下一個施振榮？」於是，民國八十七年他將手上超過千張的準客戶名片全數丟到垃圾桶。這次，他野心更大，目標是要打敗微軟創辦人比爾．蓋茲（Bill Gates）。

當野心與能力失衡時，就是災難的開始。李經康離開房仲業將近十年，換了不下五份工作，如今他雖然如願成為一家科技公司的總經理，也邀得技嘉科技董事長葉培城入股，去年營收一億多元，但這數字還不及他過去當房仲業務員時，年度成交金額的三分之一。

受訪時，他雖不止一次嘆說：「少年得志大不幸，才會撞得滿身是泥。」只不過，感慨過後，他依舊懷抱到美國那斯達克（Nasdaq）上市的夢，他的公司會議室就是以此命名。

因此，在「再一次奪冠」的統計上，李經康雖因為被報導後，曾再兩度掄魁，而列入統計。但如今轉型創業的成績，仍未明朗。

「昨日英雄並非英雄，要當英雄，必須每天都得做能成為英雄的事。」保德信人壽首席壽險顧問游文伶，雖然在八十九年接受本刊訪問後未再奪冠，但受訪前已連續兩年是保德信人壽的業務冠軍，而且持續十年取得百萬圓桌會議資格，因此成為終身會員。

她在為新進業務員進行教育訓練時，有個讓人印象深刻的招牌動作。站上演講台時，她都會問新人：「你認為一個成功sales的關鍵武器是什麼？」得到的答案經常如出一轍，包括保險以外財經專業知識、懂得擅用科技工具等。此時，游文伶會彎下腰，忽然將鞋子脫下後，高舉說：「最好的武器就是你的鞋子！你若不能做到數十年如一日親自跑客戶，其他的都是附加的。」 游文伶指出，每天都做能成為英雄的事，一開始得強迫自己，久了就會變成習慣，她以「飛輪效應」舉例，飛輪轉動第一圈時得花很大力氣，第二圈時還好，當你轉動到第五圈時，飛輪就會自動飛起來了。

飛輪效應成就英雄不死！　辛苦三百六十四天，只能慶祝一天

昔日信義房屋的超級業務員劉陳傳，在八十一年離開老東家，加入ERA體系自立門戶，創設住邦房屋，由於銷售的是豪宅，客戶全是政商界名人，包括鴻海集團董事長郭台銘、台南幫大老吳尊賢的公子與勞力士（Rolex）駐台代表等人。他坦言，當年創業就是犯上大頭病問題，認為連拿兩屆全台最大房仲公司Top sales後就可獨當一面。如今，他更懂得「鑽石才能琢磨鑽石」。

業務員這行業，即使你去年的表現再優秀，隔年的業績也得從零計算。反之，即使去年業績一塌胡塗，隔年，你與超級業務員依舊站在同樣起跑點。因此，要想持續成功，必須每年都保持歸零的心態。二二％的再奪冠超級業務員的故事，全指向一個共識，「縱使你已辛苦了三百六十四天，你也只能celebrate（慶祝）一天。」已轉管理職的史庭瑞說。

只不過，若真想能夠創造英雄不死，這些卻還不夠，國內保險業天后，創下連續六百五十五週，每週三件成交保單紀錄（編按：此項紀錄仍持續進行中）的保德信人壽董事陳玉婷就說得明白：「其實很簡單，就是持續做第一次成功時做的事情罷了。」

殘酷，是每年都得重新開始計算業績的業務員淘汰賽，不變的特質，如何避免被淘汰與如何創造高峰的守則都相同：歸零。不過，何其不易。保誠人壽業務副總李佳蓉說，在保險業很容易英雄出少年，不過，一旦資源、人脈用盡，隔年就是零。

她看過太多前一年進MDRT的保險從業人員，隔年，連前一年的十分之一都做不到。一年一度的全球保險業盛會MDRT，又將於六月中旬在美國舉行，和去年相較，今年台灣仍有約一千三百位的保險從業人員取得資格，總數幾乎不變。只不過，去年踏上MDRT紅地毯者，今年僅有不到一百人能重步紅毯。 心態不同，際遇也不同！　屢屢換山攻頂，做不一樣的第一名

整理過去《商業周刊》對超級業務員的所有報導，可得出，他們的成功關鍵，最重要來自於他們對金錢的渴望與成交的快感，誠如被譽為「史上最偉大業務員」，因此進入金氏世界紀錄名人堂的喬．吉拉德（Joe Girard）就指出：「今天我賣出六輛，明天我就渴望十輛，我感覺每成交一次，就像是被顧客升遷了一次。」喬．吉拉德與其他人最大的不同是，年輕時候如此想，退休已然白髮時依舊如此，因而得以創造世界金氏紀錄。

現年八十七歲，連續三十三年躋身MDRT會員的梅第．法克沙戴（Mehdi Fakharzadeh），投身保險業逾六十年，至今仍自己駕車拜訪及服務客戶。他的至理名言是：「就算是一流的業務員，每天起床也是沒有工作的狀態。」

十五年了，不同業務員，不同際遇。有人登過陽明山，以為已站在世界屋脊，再無心登山；有人下山後，換裝備，換山攻頂，沉醉於登上高峰的成就感，屢屢攀登。同樣的山，同樣的第一名，不同超級業務員詮釋不同價值。畢竟，第一高峰上，還是人煙稀少之處。

找上關鍵客戶 幫你錢滾錢

除了心態歸零，常青業務員的勝利撇步還有什麼？靠老客戶錢滾錢！

兩度拿下保德信人壽業績冠軍的游文伶，連續十年獲得世界保險組織「百萬圓桌會議」（簡稱MDRT，二○○六年申請門檻為全年實收保費新台幣三百六十七萬元）的資格，甚至有三個年度達到COT資格（Core of the Table，業績門檻是MDRT的三倍）。

她認為客戶的推薦是維持佳績的關鍵，「這聽起來是老生常談，卻是最關鍵的。」請客戶幫忙推薦，就是複製客戶，讓原本的客戶鋪路，縮短取得潛在客戶信任的時間。

因此每次和老客戶見面，游文伶總是請對方提供三個名單。然而，她不滿足一對三的延伸，她找上「關鍵客戶」，大幅增加複製的數量。所謂關鍵客戶，是指具有影響力的高階主管，能夠安排游文伶到公司演講。 如此一來，游文伶一次可以接觸到兩位數的潛在客戶，而且角色從「保險業務員」變成長官推薦的「講師」、「顧問」，提高聽眾對她專業能力的認同，輔以會後發送問卷，找到有興趣的人，再進行一對一的諮詢。

「很有效率，用一個小時的演講，集結很多有興趣的人來和我面談。」游文伶表示，現在她平均每個月有兩場演講，會後有四成聽眾希望進一步了解，而其中又有九成確實向她諮詢，諮詢後有五○％成交率，相當於原始聽眾的兩成。

另一位常青業務員——陳瑞星也篤信此。累計賣出七百三十五輛賓士車的他，去年連續第十三年奪得中華賓士「最佳銷售人員」頭銜。他每年都能賣出五十輛以上，是中華賓士業務員平均銷售數的三倍。在客源結構上，一般業務員八○％的業績都是靠值班時爭取到的新客戶，但陳瑞星只有二○％來自全新客戶，有五○％是因為老客戶換新車，三○％是老客戶帶來的新客戶所貢獻的。

老客戶是寶藏！想成為歷久不衰的超級業務員，善於整合老客戶，是不二法門。（文●黃宥寧）